También se tiene que dar otra condición fundamental: que las partes se necesiten, explica la especialista en negociación, mediación y resolución de conflictos y profesora de la Universidad de Buenos Aires, Andrea Finkelstein, que es consultora de organismos internacionales y ha mediado en diversos conflictos públicos y privados. Y todavía faltaría otro factor. Javier Wilhelm, director del máster en mediación profesional de la UPF Barcelona School of Management, asegura que un paso previo clave es constatar las diferencias: “Si no, no habría que negociar”. Lo primero a hacer una vez sentados es pactar “las reglas del juego”. Metodología, periodicidad, confidencialidad… Precisamente lo que se acordó el miércoles.

Ahora lo que tocaría a las delegaciones sería charlar. “Más temprano que tarde se tendrán que encerrar dos o tres días, en un lugar en que no sean molestados. Tienen que dormir y comer juntos”, apunta Fisas. Al principio, explica Diez, es bueno que las reuniones sean largas y, si es posible, informales. El tono tiene que ser amable, tranquilo, y el humor es recomendable. Todo esto es positivo para establecer confianzas y ponerse en el lugar del otro. Entender por qué defiende aquella posición. Esto, explica Wilhelm, irá bien para descifrar ya en el periodo de negociación el estado de ánimo y los argumentos de cada uno. Y, evidentemente, para llegar con las confianzas cargadas.

¿Y cómo tienen que ser los negociadores? Tienen que tener unas cualidades especiales: buen razonamiento, cintura política, saber escuchar o ser amables son características que los expertos repiten. Este periodo es el del diálogo, y también tiene como objetivo alejarse del conflicto y mirárselo con perspectiva. Esto tiene que provocar, a parecer de Diez, pensar cosas que antes no te habías planteado. Ver el conflicto de otro modo. La complicación, apunta, vendrá cuando te tengas que justificar ante los tuyos, que no habrán estado y no habrán hecho el cambio de mentalidad.

Negociar

“Nunca una negociación es impositiva, si no sería confrontación”, afirma Fisas. Cuando se inicia la negociación, la gran pregunta es por dónde se empieza. El primer paso es crear una agenda. La mayoría de expertos son partidarios de subir escalones poco a poco. “Empezar por los temas menos conflictivos y generar pequeños acuerdos”. Así pues, recomiendan que la Generalitat lleve más puntos que la autodeterminación y la amnistía. “Empezar por las soluciones entorpece la negociación”, añade Finkelstein. En este punto las reuniones no tienen que ser ni tan largas ni tan informales. Cuando las delegaciones se encallan, se corta, se madura y, otro día, se vuelve. Y es en este punto en el que se ven las calidades de los negociadores y todo lo que han aprendido de la otra parte. “Una mesa de negociación es como un tablero de ajedrez. Si sabes jugar, pasan cosas”, dice Wilhelm. Y aquí, a parecer de Fisas, es donde entra en juego la semiótica. Dicho de otro modo, la manera cómo se usan las palabras: “Sánchez no acepta un referéndum, pero no ha dicho nunca nada de una consulta”.

Los expertos recomiendan varios aspectos a nivel de metodología: tendría que haber un único comunicado conjunto -miércoles la Generalitat y la Moncloa hicieron uno cada uno-, no pueden haber filtraciones, se tienen que encontrar lugares neutrales y se tiene que nombrar una persona al cargo de la delegación a propuesta del presidente. Y también dan algunos consejos: aceptar que todos tienen que ganar un poco -y, por lo tanto, también ceder-, no dejar fuera de la mesa ningún tema -ni el aeropuerto ni las competencias si sirven para lograr pequeños acuerdos que ayuden a crear confianza- y, también, incluir profesionales de la negociación. Es decir, un mediador, una figura hasta ahora rechazada por la Moncloa.

Esta figura quiere decir muchas cosas, y hay de muchos tipos. Explican que está el facilitador, que ayuda a hacer que se genere confianza. Por ejemplo, Diez hizo de facilitador entre el presidente de Ecuador, Rafael Correa, y el de Colombia, Álvaro Uribe, después de que el primero rompiera relaciones diplomáticas con el segundo en 2008. Diez explica que iba de un gobierno al otro intentando lograr un acuerdo y rehacer las confianzas y que fracasó dos veces. Finalmente, en la tercera mediación participó Jimmy Carter y la cosa se encarriló. En todo caso, también hay técnicos en cada lado para ayudar en la negociación, observadores que hacen resúmenes y lo comunican a las partes, o simples testimonios. Sea como fuere, los expertos recomiendan que haya técnicos. “Quiero creer que hay otra sala al lado donde están negociando de verdad con un carácter más técnico”, dice Wilhelm sobre la mesa de diálogo.

Los acuerdos

También hay varias tipologías de entendimiento: los pequeños acuerdos se van implementando mientras la negociación continúa, o bien nada está acordado hasta que todo esté pactado. Una de las grandes preguntas -y que también ha monopolizado el debate- es acotar las delegaciones. Desde la premisa de que las partes lo tienen que pactar, Wilhelm cree que cuantos más colores representados mejor y que sería “deseable” que el PP, por ejemplo, también se acabara sentando. Finkelstein apunta que cuanto más inclusiva sea la delegación más fuerte será el acuerdo, a pesar de avisar que ampliar las partes puede “encallar las conversaciones”. También se tiene que tener en cuenta que no todos los acuerdos dependen de los gobiernos: una reforma constitucional necesitaría al PP. Y tampoco se pueden olvidar los ciclos electorales. “El año que viene se puede llegar a acuerdos, pero el siguiente ya no por el coste político de las elecciones”, dice Fisas. Así, todo tiene que ir sin prisa pero sin pausa. Y teniendo clara una cosa: quien se levanta de la mesa ha perdido.